Этап 3. Выявление потребностей
Разделю эту тему на три части.
Часть 1 "ФУНДАМЕНТ"
.
Начинаем с определения или даже лучше с синонимичного ряда: Потребность - надобность - необходимость в чем-либо. Главный критерий - её нужно закрыть, т.е. удовлетворить.
.
Важно понять: нельзя продать то, что не хочет купить клиент! Поэтому остается два пути:
1️⃣ не продавать (для ленивых и не амбициозных);
2️⃣ найти то, что нужно клиенту, и потом продать (для внимательных целеустремленных).
.
▶️Пример 1:
Вот представьте, вам нужен наряд на свадьбу лучшего друга, вы понятия не имеете, что именно хотите. Приходите в магазин, к вам подходит консультант и начинает предлагать все подряд или выбирает что-то одно и начинает продавать…
.
Как вы себя чувствуете? Какие у вас мысли? Что-то типа «вообще не то», «да отвали ты» и «он меня вообще не слышит»? Что вы делаете? Отправляете его куда подальше или убегаете из этого магазина.
.
▶️Пример 2:
Вам все еще нужен наряд на свадьбу лучшего друга, вы заходите в другой магазин, к вам подходит консультант, здоровается и спрашивает:
- Чем я могу вам помочь?
- Где и когда состоится событие (погода, помещение)?
- Какие у вас пожелания или к чему вы больше склоняетесь – к «А» или к «Б»? и т.п.
.
Как вы себя чувствуете? Какие у вас мысли?
.
Уверена, что шансов продать вам что-то у консультанта №2 в разы больше. И это он только каких-то три вопроса задал, ничего не показал, вы не примерили, не услышали аргументы в пользу одного из вариантов.
.
В этом и есть суть выявления потребностей – задавать вопросы, отслеживать реакции и слушать!
.
Подробнее про выявление потребностей в следующем посте.⏩
.
#proпродажислюбовью #тренерпопродажам #продажичелябинск
