Этап 3. Выявление потребностей
Часть 3 «СЛУШАТЬ. СЛЫШАТЬ. ХОТЯ БЫ МЫЧАТЬ»
Закрой глаза и представь такую картину в своей голове. Хотя стоп, представляй с открытыми глазами, а то закроешь и не дочитаешь пост до конца.
Представь: ты звонишь другу, спрашиваешь его про отпуск и надеваешь противогаз. Он в красках тебе рассказывает про свои Мальдивы, или Турцию, или тещину дачу, а ты его внимательно слушаешь, просто в противогазе. В какой-то момент он спрашивает: «Ты тут?», а ты молчишь, мычание в трубку не слышно, потому что на тебе ср*ный противогаз. И на том конце провода слышно ту-ту-ту-ту…
А если бы не было противогаза, то что? Ты бы воспользовался всякими «дааа», «нифига себе», «и что потом?», «очень круто», кучей «угу» и "ага" В ТЕМУ на протяжении всего разговора. Я права?
Так вот, в выявлении потребностей важно «НЕ БЫТЬ в противогазе»!
Теперь вторая часть поста, и снова представь себя с ушами кота, нееее, не так… Представь себя с ушами кота размером с уши слона. Еще раз! представь, что у тебя уши большие, как у слона, но выглядят как кошачьи. Надеюсь, фантазия справилась.
Вот теперь возьми эти кото-слоновьи уши с собой на встречу с клиентом и слушай каждое слово, записывай его себе в блокнот или в память. Помни, что ненужных слов клиенты не говорят. Каждое слово, сказанное клиентом, имеет ДЛЯ НЕГО значение, каждая тема ДЛЯ НЕГО важна.
Постарайся услышать его проблемы, его боли, его желания. А на следующем этапе продай ему лекарство от них! Вот тогда ты увидишь, ты поймешь, что твои уши чудесны, хоть и ужасно выглядят.
Успехов!
#proпродажислюбовью
