На этом этапе важно задавать вопросы, чтобы выявить потребности клиента. Необходимо задавать разного типа вопросы: открытые, альтернативные и закрытые. Важно задавать только те вопросы, ответы на которые действительно нужны. Без вопросов продажа не состоится.